Pourquoi faire appel à un professionnel de la transmission d’entreprises, alors que toute entreprise a vocation à avoir dans son écosystème des repreneurs potentiels ?

S’il suffisait de connaître un repreneur potentiel pour que la cession se réalise, notre métier n’existerait pas et toutes les cessions & acquisitions seraient des réussites. Or ce n’est pas le cas. Quand bien même le repreneur connu serait « le bon », il y a beaucoup à mettre en œuvre pour que l’opération se finalise et soit un succès : préparer l’entreprise à la cession en la rendant transmissible et objet de convoitise, c’est-à-dire en organisant sa pérennité, sa différenciation, en mettant en lumière ses potentiels, en exploitant ses forces, en amont de la cession et pouvoir comparer afin de choisir la meilleure offre.
De surcroit, il y a un fossé énorme entre les ETI qui, du fait de leur taille critique et leur poids sur le marché, ont un pouvoir d’attractivité évident et la plupart des PME qui n’ont pas la même valeur de convoitise.

Un dirigeant de PME qui veut réellement s’engager dans une logique de cession doit se fixer une stratégie qui ordonnera ensuite toutes ses décisions. Très peu y parviennent seuls.

Ces PME font donc appel à vous pour les aider à définir une stratégie de cession ?

Notamment mais pas seulement ; les services que nous proposons sont nombreux tant la tâche est complexe.

Parmi les premiers on retiendra : savoir se faire connaitre du marché des repreneurs tout en gardant une la confidentialité du projet de cession, orchestrer le travail de professions réglementées et s’agissant de Transmicible, mettre l’entreprise en conditions optimales de vente.

En quoi cela consiste-t-il ?

Le repreneur doit avoir l’assurance que la nouvelle création de valeur permettra de financer son acquisition. Les entreprises auxquelles nous nous adressons sont saines et disposent d’un potentiel de croissance supplémentaire, encore faut-il être capable de le tangibiliser pour en faire un argument de vente.

Le potentiel de croissance c’est bien, mais d’autres facteurs contribuent-ils à l’attractivité ?

Oui et notre rôle est de les identifier et de les mettre en œuvre si on dispose de suffisamment de temps.
On citera entre autres : une vraie différenciation, des barrières à l’entrée, une image de qualité ou tout au moins préservée, des produits ou services de qualité, un portefeuille clients captif et équilibré, un emplacement près des axes, des commodités facilitant la vie de tous et créant un réservoir d’embauche.
En fait, tout ce qui contribue à en faire une valeur de convoitise et donc stratégique.

A l’inverse qu’est-ce qui refroidira un acheteur potentiel ?

Une trésorerie tendue, des passifs latents, une balance âgée défavorable, un manque crucial d’investissements, une pyramide des âges inquiétante, une dépendance exagérée à certains collaborateurs, partenaires ou clients.

Pourquoi êtes-vous positionnés sur ce créneau des sociétés à fort potentiel ?

Parce qu’une acquisition doit se financer sur le futur et non sur le résultat existant, au risque de compromettre la reprise et le développement de l’entreprise.

En 20 ans d’activité, j’ai rencontré des sociétés qui n’exploitaient pas leur potentiel, ce que nous appelons les “belles endormies”. Elles peuvent vivoter pendant des années sur leurs acquis, mais dès qu’elles s’installent dans une culture de croissance, elles se mettent à grandir plus vite que leur marché et deviennent les cibles idéales des repreneurs.

Nous avons parlé d’entreprises à la vente, quid de l’acquisition ?

C’est la même logique que pour la cession, sauf que nous travaillons pour un acquéreur.
Dans tous les cas les parties peuvent compter sur une négociation bienveillante, car nous sommes attachés à ce que l’opération soit gagnant-gagnant.
Le premier conseil que nous donnons à un repreneur, c’est de rechercher une entreprise à acheter, pas une entreprise à vendre, tout est dans cette nuance.

Votre démarche peut-elle donner des fruits dans tous les secteurs d’activité ?

C’est le potentiel d’une PME, plus que son métier, qui conditionne sa vente : qualité de l’offre, savoir-faire, ressources techniques et humaines… Ces aspects comptent bien davantage que le dynamisme de son marché : nous préférons accompagner une PME solide sur un marché peu dynamique que l’inverse !

Vous parliez de différences, de barrières à l’entrée pour vos clients ; qu’en est-il de ce qui vous distingue dans ce métier de la transmission ?

Au-delà de mon expérience, de ma formation d’origine et de ma spécialisation, je suis partenaire associée depuis 9 ans d’un réseau leader, EURALLIA FINANCE, qui est spécialisé dans la transmission d’entreprise et m’apporte sa force et des complémentarités via mes 17 associés.

Plus personnellement, j’ai une sensibilité et une empathie qui servent dans les contextes complexes de la transmission d’entreprise : mésententes entre associés, blocages familiaux, incompréhension entre acheteur et vendeur. Cela permet de dénouer des situations difficiles, de prioriser et dédramatiser des enjeux, de proposer des solutions juridiques et financières qui préservent les intérêts de chacun.
J’ai enfin développé un savoir-faire expert en matière de recherche de cibles et/ou d’acquéreurs. Je commence par industrialiser la démarche, en mettant en place un véritable process qui garantit l’exhaustivité de la recherche. Puis j’aborde moi-même les interlocuteurs sans rien sous-traiter, car ce premier contact représente une opportunité de mettre en œuvre une partie de ma valeur ajoutée.

Comme je personnalise chacun de mes dossiers, mon efficacité est maximum et la qualité relationnelle avec mes interlocuteurs optimisée.

Une approche structurée et sélective pour défricher le marché, un travail d’artisan pour mener la cession ou l’acquisition à son terme… Un travail d’orfèvre en somme !