Tout comme pour la période funeste que nous traversons, il y aura un avant et un après dans certains métiers qui gravitent autour de l’entreprise, comme celui de la transmission d’entreprise et de la levée de fonds.
La majorité des acteurs qui opèrent sur ce marché cumulent 2 handicaps :
- Ils peinent à justifier leurs honoraires en amont de l’opération de ce qui est sûrement le moment le plus crucial de la carrière d’un dirigeant,
- Ils peinent tout autant à justifier la « part variable » due à la réalisation officielle de l’opération, tant pour un dirigeant ce montant lui paraît abusif.
C’est le problème des intermédiaires, et c’est vrai dans tous les secteurs, qui paraissent nuisibles à leurs clients alors qu’ils devraient être perçus comme stratégiques.
La difficulté vient que beaucoup de cessions ou levées de fonds ne « vont pas au bout » car elles sont souvent empêchées par les obstacles nombreux.
Ce qui revient à dire que les opérations qui réussissent payent le prix de celles qui échouent.
Pourquoi ? Car, tout comme un capital développeur pariera sur 2 à 3 succès pour 10 investissements qu’il va faire pour appliquer son TRI (taux de retour sur investissement), le professionnel de la transmission appliquera son propre ratio d’échec pour justifier ses prix sur les meilleurs dossiers.
Le dirigeant au final payera non pas l’incompétence de son partenaire, car tout ne dépend pas de lui, mais à coup sûr surtout l’impréparation de l’entreprise à la cession ou à la levée de fonds.
C’est pour résoudre cette difficulté, qui ne peut être de leur compétence car ça requiert d’autres savoir-faire, que certains professionnels de la transmission et de la levée de fonds ont décidé de fonctionner autrement.
En effet, la principale raison de l’échec des levées de fonds et cessions d’entreprises vient de ce que celles-ci ne savent pas mettre en avant leur véritable potentiel économique, c’est-à-dire le potentiel qui va permettre de les développer dans le futur, donc de les valoriser, mais aussi de rembourser l’investissement, tout en en réduisant le risque.
Qui investira dans une entreprise qui « n’en a plus sous le pied » ?
A bien y réfléchir, ne sommes-nous pas les mieux placés pour les céder puisque nous savons nous mettre dans la peau de l’acquéreur ?
Surtout, nous savons mettre en évidence le potentiel futur de l’entreprise, ce qui est déterminant car l’entreprise rachetée devra créer une nouvelle valeur ajoutée pour permettre au repreneur de la rembourser, ou, dans le cas de la levée de fonds, permettre à l’investisseur de se rembourser et d’obtenir une plus-value.
S’agissant de la transmission, 20 ans d’accompagnement de la PME nous ont appris qu’une entreprise ne se vend pas, elle s’achète, ce qui revient à dire que le dirigeant « au départ » ne devra pas mettre son entreprise en vente au risque de la ringardiser et de risquer que les choses ne se sachent trop vite.
Comme je le disais dans un précédent blog, l’enjeu pour lui sera de créer les conditions de l’achat, c’est-à-dire de la rendre la plus attractive possible. Or, ce qui rend attractive une société traditionnelle, je ne parle pas des start-up, c’est avant tout une rentabilité prouvée et une inertie positive, un peu comme un TGV en phase d’accélération qui n’a pas tout donné de sa vélocité et de son potentiel.
Une fois ceci acquis, la compétence d’un professionnel de la transmission va prendre toute son importance pour la partie juridique, technique et fiscale.
Notre offre est unique et surtout innovante. En augmentant considérablement les chances de trouver un acquéreur ou de lever des fonds auprès d’un investisseur, le coût de nos services fond miraculeusement. Plus de variable injustifiée, les honoraires sont fixes, ils correspondent à une mission précise, ils peuvent être budgétés car ils sont sans surprise.
Nous y reviendrons dans les prochains jours.