Entre une PME vendue à sa valeur comptable et une autre dont la cession a été bien préparée, l’écart de prix peut atteindre 30 à 40% ! Dans le second cas, l’entreprise se vendra mieux… Voici les clés d’une cession bien menée.
1- Ne subissez pas votre cession
Il est important de mobiliser sur votre projet le meilleur de votre énergie, de votre expérience et de votre valeur ajoutée. Vous allez réaliser l’essentiel de votre patrimoine. Vous tenez à ce que votre société poursuive sa route. Vous avez l’opportunité de concrétiser ces bonnes idées que vous n’avez jamais eu le temps de mettre en pratique : autant de raisons de vous engager avec enthousiasme et détermination.
2- Préparez-vous 2 à 3 ans à l’avance
Une cession ne se décide pas sur un coup de tête : elle se prépare plusieurs années à l’avance, le temps de « rebooster la dynamique » l’entreprise. Car après des années d’activité, rares sont les dirigeants qui ne cèdent pas à une certaine routine. Les futurs cédants ont tendance à regarder dans le rétroviseur, alors que les repreneurs s’attachent au développement futur. Il faut donc du temps pour changer d’état d’esprit, s’attaquer au projet que constitue une cession et le mener à bien.
3- Identifiez les repreneurs potentiels
Qui peut racheter demain votre entreprise ? Un ancien cadre salarié, un concurrent, une société au métier complémentaire du vôtre, un grand groupe ? Question essentielle car chaque repreneur a ses critères et sera disposé à payer plus si vous les remplissez. On ne vend pas à tout le monde ni au premier venu, mais à une cible bien identifiée dont les motivations vont guider toutes les actions de préparation. Le coût de ces actions sera largement compensé par l’augmentation du prix de cession.
4- Mettez en place de vrais plans d’actions
Vous avez identifié le profil du futur repreneur. Vous savez qu’il sera sensible à une forte rentabilité, à la maîtrise d’un secteur géographique, à la diversité de votre portefeuille commercial ou à l’existence d’un client majeur. Ces critères tracent d’eux-mêmes les contours de votre projet et des plans d’actions à bâtir. N’oubliez pas pour autant de rationaliser l’existant : réduire ses achats ou ses charges de 5% peut générer plus de résultat que 30% de chiffre en plus. Or, c’est avec le résultat qu’on finance une acquisition.
Enfin, la recherche du repreneur est un plan d’actions à part entière, aux méthodes voisines de celles de la prospection : constitution d’un fichier à partir de critères objectifs, approches successives pour identifier les prospects « chauds », contacts directs avec les plus motivés… Le dirigeant qui « industrialise » cette recherche au lieu d’attendre qu’on le contacte met toutes les chances de son côté.
5- Faites-vous accompagner
Difficile de regarder son entreprise avec un œil neuf quand on la dirige depuis dix ans ou plus. De même, il est ambitieux de vouloir piloter des plans d’actions (avec objectifs chiffrés, calendrier, jalons et indicateurs de suivi) tout en continuant à diriger au quotidien. Deux raisons qui plaident en faveur du recours à un conseil extérieur, bien avant la cession proprement dite. Nous apportons l’œil neuf, le surcroît d’énergie et le suivi régulier nécessaires à la réussite du projet. Sans oublier la présentation de la société dans des documents soignés, attractifs et valorisants, qui expriment autre chose qu’une vision comptable : le dirigeant qui vit son entreprise « de l’intérieur » n’est pas le mieux placé pour les réaliser.
Notre devise chez Transmicible : on ne vend pas son entreprise, on la confie !